← Nazad na TEC AcademyNivoSrednji Trajanje2 dana FormatPrisustvo OblastProdajna akademija
SrednjiPrisustvo
Prodajna akademija · SS-SPASmartSafe Sales Product Academy
Dvodnevni kurs za prodajne timove distributera — upoznavanje sa kompletnim SmartSafe portfolijom, prepoznavanje potreba radionice, izbor pravog proizvoda ili paketa, demonstracija vrednosti i pravilna predaja kupca tehničkoj i postprodajnoj podršci.
Cilj obuke
Osigurati prodajnim timovima distributera praktično razumevanje kompletnog SmartSafe portfolija kako bi prepoznali pravog kupca, pozicionirali pravi proizvod, demonstrirali ključnu vrednost, izgradili profitabilne pakete i pravilno predali kupca tehničkoj i postprodajnoj podršci.
Kome je namenjena
- Prodajni menadžeri i timovi za ključne kupce distributera
- Produkt menadžeri i kategorijski menadžeri
- Tehnički prodajni inženjeri i demonstratori
- Regionalni menadžeri partnera i novi SmartSafe prodajni kadrovi
Preduslovi
Osnovna upoznatost sa radom auto-radionica i ulogom distributera; tehničko predznanje nije potrebno.
Podaci o kursu
Teorija30%
Praksa70%
Ciljevi i ishodi učenja
- Objasniti svrhu svake SmartSafe porodice proizvoda i problem radionice koji rešava
- Razlikovati entry, professional i premium rešenja bez preprodaje
- Prepoznati pravog kupca i donosioca odluke za svaku kategoriju
- Prevesti funkcije u vrednost za radionicu, nove naplative usluge i produktivnost
- Izgraditi cross-kategorijske pakete umesto ponuda pojedinačnih proizvoda
- Sprovesti prodajni razgovor u 8 koraka: profil, potreba, rešenje, demo, poslovni slučaj, paket, podrška, sledeći korak
- Demonstrirati samo funkcije relevantne za kupca, a ne svaki meni i tehnički detalj
- Postaviti realna očekivanja o instalaciji, obuci, softveru i podršci i pravilno predati kupca tehničkom timu
Profesionalni tok rada
- PROFIL — tip radionice, vozni park, obim usluga, nivo veštine i plan rasta.
- POTREBA — koji problem ili novu naplativu uslugu kupac želi da reši.
- REŠENJE — izbor prave porodice proizvoda, nivoa i potrebnih opcija.
- DEMO — prikaz samo 3–5 funkcija koje dokazuju vrednost za tog kupca.
- POSLOVNI SLUČAJ — prevod rešenja u propusnost, nove usluge, smanjenje rizika ili uštedu radne snage.
- PAKET — dodavanje proizvoda koji kompletiraju tok rada i štite investiciju.
- PODRŠKA — objašnjenje instalacije, obuke, ažuriranja, servisa i eskalacije pre zatvaranja.
- SLEDEĆI KORAK — dogovor oko demo, tehničke validacije, ponude, finansiranja ili datuma implementacije.
Program po danima
Dan 1 — Dijagnostika, geometrija, ADAS i inspekcija
Dan 1 gradi komercijalni temelj: kako SmartSafe ulazi u radionicu, kako dijagnostička platforma povezuje portfolio i kako geometrija + ADAS postaju razgovor o visokovrednoj opremi.
Dobrodošli i SmartSafe prodajna strategija30 min
Modul 1 — Dijagnostika i povezani softver90 min
Modul 2 — IMMO, ECU i merni alati60 min
Demo 1 uživo — Prodajna demonstracija dijagnostike45 min
Pauza za ručak60 min
Modul 3 — Portfolio geometrije točkova90 min
Modul 4 — ADAS, TPMS i inspekcija guma75 min
Sales Lab A — Izgradi pravi paket30 min
Modul 1 — Dijagnostika (IQ Scan / D01 / ST-08)
- Ciljni kupac i pravilan nivo proizvoda
- Pokrivanje vozila, kodiranje/programiranje i servisne funkcije
- SGW, Haynes Pro i logika softverskih paketa
- Izveštaj, remote podrška i priča o povezanom ekosistemu
- Demo: skeniranje, live podaci, aktivacija i izveštaj
Modul 2 — IMMO i merni alati
- Kada su IMMO/ECU funkcije prodajna prilika
- Kako proceniti nivo veštine pre prodaje
- Osciloskop, multimetar i videoskop — slučajevi upotrebe
- Dodaci i moduli za proširenje
- Jasna granica između prodajnog obećanja i tehničke validacije
Modul 3 — Geometrija točkova (WA613 / WA861 / WAA)
- 3D tok rada geometrije i koristi za kupca
- Prenosni/bežični naspram stacionernog pozicioniranja
- Zahtevi za prostor, dizalicu, okretne ploče i instalaciju
- Logika entry, professional i premium paketa
- Cross-sell: ADAS, inspekcija, dijagnostička platforma
Modul 4 — ADAS i inspekcija (kalibracija + sigurnost guma)
- Koncept statičke/dinamičke kalibracije i izbor mete
- Zašto se geometrija i ADAS prodaju kao jedan tok rada
- Radar, AVM i posebna proširenja mete
- Merenje dubine gume i inspekcija kao generator prodajnih lead-ova
- TPMS tok rada i povratni prihod od potrošnog materijala
Sales Lab A — Izgradi pravi paket
- Tri profila radionice: nezavisna radionica, centar za gume/geometriju, EV specijalista
- Entry, professional i premium predlozi sa pravim cross-sell-om
- Obrazloženje svakog uređaja u paketu
- Jasan sledeći korak za svaki profil
Dan 2 — Klima, ATF, EV, radionička oprema i kompletna rešenja
Dan 2 širi se sa konvencionalnog servisa na EV i kompletan razvoj radionice. Fokus je na poslovnoj prilici, nivou investicije i pravilnoj tehničkoj predaji.
Modul 5 — Klima, ATF i servis fluida90 min
Demo 2 uživo — Servisna oprema45 min
Modul 6 — EV i portfolio servisa baterija90 min
Pauza za ručak60 min
Modul 7 — Radionička oprema60 min
Modul 8 — Komercijalni model i obrada prigovora60 min
Završni Sales Challenge45 min
Procena, sertifikati i akcioni plan30 min
Modul 5 — Klima, ATF i servis fluida
- AC519 / AC519+ i ATF601 / ATF601+ — pristup kupcu
- Logika baze i adaptera, EOC70, CNC602 / CNC605 / CNC605+
- Sezonska prilika i povratni prihod od usluga
- Povezani potrošni materijal i ponavljajući prihod
Modul 6 — EV i portfolio servisa baterija
- EV dijagnostika (P01/P03/P13/E10/CE39): dijagnostika vozila i baterijskog paketa, opšta EV radionica naspram specijaliste za baterije, demo — identifikacija vozila, skeniranje EV sistema, prikaz podataka baterije.
- Električna merenja (IRT01/ECC03/OM201/VM13): izolacija, struja, napon i signal; zašto merni alati povećavaju kredibilitet dijagnostike; granica bezbednosti — kvalifikovano osoblje i pravilna procedura.
- Servis baterija (EB240/EB480/EP101/EP401/EP865): balansiranje ćelija, test modula i punjenje/pražnjenje; investiciona lestvica od prenosnog do profesionalnog baterijskog centra; cross-sell: dizalice, alati, bezbednost, dijagnostika.
- Test HV komponenti (ET30/ET500/DP901/DP903/ECP739): test zaptivnosti, HV izvor napajanja i test električnog kompresora; pozicioniranje za napredne EV specijaliste; kada uključiti SmartSafe tehničku podršku pre prodaje.
Modul 7 — Radionička oprema
- Dizalice, mašine za demontažu guma, balanseri, radna kola i prateća oprema
- Kako širi portfolio povećava udeo u novčaniku kupca
- Pakovanje opreme uz dijagnostiku, geometriju i EV
Modul 8 — Komercijalni model i obrada prigovora
- Proizvodna lestvica, paketi i upravljanje demonstracijama
- ROI razgovor: propusnost, nove usluge, smanjenje rizika
- Očekivanja implementacije i put garancije/podrške
- Česti konkurentski prigovori: cena, konkurent, kompleksnost, podrška, ROI
Završni Sales Challenge — tri realna prodajna slučaja
- Slučaj 1 — Nezavisna radionica: 5 boksova, jaka dijagnostika, bez geometrije/ADAS, želi usluge veće vrednosti.
- Slučaj 2 — Centar za gume i geometriju: veliki obim guma, postojeća geometrija, želi ADAS + inspekciju i povratni TPMS biznis.
- Slučaj 3 — EV specijalista: rastući EV obim, već ima dijagnostiku, želi ulazak u servis baterija i HV komponenti.
- Timski zadatak (45 min): izabrati SmartSafe paket i obrazložiti svaki uređaj; definisati šta se demonstrira, a šta nije relevantno; identifikovati instalaciju, obuku, softver i tehničku validaciju; pripremiti 5-minutni nastup i jedan sledeći korak; odgovoriti na jedan prigovor.
BEZBEDNOSNO I PRODAJNO PRAVILO: Prodajni tim objašnjava primenu i poslovnu vrednost, ali nikada ne predstavlja napredan rad na visokom naponu kao plug-and-play aktivnost. Kvalifikacija, lokalni propisi, bezbednost radionice i tehnička validacija obavezan su deo svake EV ponude.
Zašto je kurs važan
- SmartSafe se prodaje kao ekosistem, a ne kao izolovani proizvodi — svaka kategorija stvara prirodnu priliku za cross-sell u sledeću.
- Jak prodavac ne kreće od broja modela: kreće od profila radionice i usluge koju želi da doda. Model se bira tek nakon što se razumeju kapacitet, obim kupaca, prostor, budžet, softver i put razvoja.
- Akademija je organizovana prema potrebi kupca i putu razvoja radionice, tako da prodajni tim uči investicionu lestvicu i kada da uključi tehničkog specijalistu pre konačne ponude.
Metodologija izvođenja
- Format obuke: 30% portfolio i tehničke osnove, 35% demonstracije proizvoda uživo, 25% prodajni slučajevi/paketi/igranje uloga, 10% završna provera znanja i praktične procene.
- Dijagnostika (IQ10-S2/IQ12-S2, D01, ST-08) — prvo pitanje: Koji nivo dijagnostike, kodiranja, SGW i povezanih informacija radionici treba? Cross-sell: ADAS, EV, IMMO, merni alati.
- Geometrija točkova (WA613/WA613F, WA861 Pro 3D, WAA613) — prvo pitanje: Koliko geometrija dnevno, kakav prostor i dizalica, i da li je ADAS u planu? Cross-sell: ADAS, inspekcija guma, dijagnostika.
- ADAS (ADAS Pro+ V2/Pro+, radar i AVM) — prvo pitanje: Koje marke i tipovi senzora se kalibrišu i da li se geometrija prvo kontroliše? Cross-sell: geometrija, dijagnostika.
- Klima (AC519/AC519+) — prvo pitanje: Koji rashladni fluidi i tipovi vozila se servisiraju, i da li je EV termalni menadžment u opsegu? Cross-sell: dijagnostika, EV.
- ATF (ATF601/ATF601+) — prvo pitanje: Koliko servisa menjača se radi i da li radionici treba podrška baze/adaptera? Cross-sell: dijagnostika, servis fluida.
- EV (P-serija, E10/CE39, oprema za baterije i HV) — prvo pitanje: Da li je kupac EV generalista, specijalista za baterije ili napredni centar za HV komponente? Cross-sell: dijagnostika, alati, dizalice.
- Inspekcija (TTM313/113/619F, TPMS) — prvo pitanje: Kako inspekcija može generisati servisne lead-ove i povratni prihod od senzora/guma? Cross-sell: geometrija, TPMS, ADAS.
- Radionička oprema (dizalice, demontaža guma, balanseri, kola) — prvo pitanje: Da li kupac gradi novo mesto, povećava kapacitet ili pravi specijalistički centar? Cross-sell: kompletan portfolio.
Praktične vežbe
- Demo 1 uživo: prodajna demonstracija dijagnostike — od VIN-a do izveštaja i 5-minutnog prikaza kupcu
- Demo 2 uživo: brza komercijalna demonstracija klima/ATF tok rada
- Sales Lab A: izrada entry, professional i premium paketa za tri profila radionice
- Završni Sales Challenge: kompletan SmartSafe predlog za realan profil radionice sa cross-sell-om i sledećim korakom
- Individualna provera: 5-minutni produktni nastup i odgovor na prigovor
Oprema za obuku
- Dijagnostika — IQ10-S2 / IQ12-S2, D01 (ST10), ST-08: skeniranje, live podaci, aktivacija, izveštaj i povezana podrška
- Geometrija i ADAS — WA613 / WA613F, WA861 Pro 3D, WAA613, ADAS Pro+ V2 / Pro+: tok rada geometrije i kalibracija
- Klima i ATF — AC519 / AC519+, ATF601 / ATF601+, EOC70: servisni tok rada i izveštaj
- EV — P01 / P03 / P13, E10 / CE39, IRT01 / ECC03 / OM201, EB240 / EB480, EP101 / EP401 / EP865, ET30 / ET500, DP901 / DP903, ECP739: dijagnostika, merenje, servis baterija i test HV komponenti
- Inspekcija i IMMO — TTM313 / TTM113 / TTM619F i TPMS demo set; IMMO F3/G3/G5, videoskop, osciloskop i multimetar
- Radionička oprema — dizalice, mašine za demontažu guma, balanseri i radna kola; aktuelni katalog, softverska matrica i cenovnik
Procena i sertifikacija
Teorija
- Kratak test znanja o porodicama proizvoda — pokriva portfolio, ciljne kupce i prvo kvalifikaciono pitanje
- Procena polaznika — 5-minutni produktni nastup rešenja
Praktične vežbe
- Timski zadatak (45 min): kompletan SmartSafe predlog za realan profil radionice — proizvodi, opcije, cross-sell, demo plan i sledeći korak
- Odgovor na jedan prigovor: cena, konkurent, kompleksnost, podrška ili ROI
- Pravilna kvalifikaciona pitanja za kupca i objašnjenje profesionalne predaje podršci
Kriterijumi završetka
- Minimum 75% ukupnog rezultata
- Polaznik mora postaviti pravilna kvalifikaciona pitanja pre izbora proizvoda
- Mora izabrati pravilan SmartSafe paket i obrazložiti svaki uređaj
- Mora odgovoriti na najmanje jedan prigovor kupca
- Mora pripremiti jasan sledeći korak (demo, tehnička validacija, ponuda ili implementacija)
- 8–12 polaznika; rad u timovima
SmartSafe sertifikat
TitleSmartSafe Sales Product Academy
Oblasti
- Sertifikat potvrđuje praktično poznavanje kompletnog SmartSafe portfolija i sposobnost izrade profitabilnih cross-kategorijskih paketa
- Polaznici dobijaju i portfolio sales matricu, demo checklistu, radni list za kvalifikaciju kupca i lični 30-dnevni akcioni plan
- Sertifikat potvrđuje prodajno poznavanje portfolija — ne ovlašćuje za tehnički rad na visokonaponskim sistemima
Završni ishod obuke
TextPolaznik napušta akademiju sposoban da prodaje SmartSafe kao ekosistem: od potrebe radionice, preko izbora pravog nivoa proizvoda i demonstracije vrednosti, do dodavanja komplementarnih kategorija i objašnjavanja puta podrške.
Ključne tačke
- Sertifikat: SmartSafe Sales Product Academy
- Sposobnost sprovođenja prodajnog razgovora u 8 koraka i izrade kompletnih paketa za tri realna prodajna slučaja
Ključna porukaNe završavaj demo sa „ove su funkcije.” Završi sa: „Ovo je usluga koju tvoj kupac sada može da naplati, ovo je tok rada, i ovo je šta SmartSafe dodaje oko toga.”
Šta polaznik dobija
LabelPortfolio sales matrica
ValuePregled porodica, ključnih proizvoda, ciljnih kupaca i cross-sell prilika.
LabelRadni list za kvalifikaciju kupca
ValuePrvo pitanje po kategoriji i profil radionice.
Label5-minutna demo checklist
ValueFokus na 3–5 funkcija koje dokazuju vrednost.
LabelBundle / cross-sell builder
ValueAlat za izradu kompletnih paketa.
LabelKompetitorski objection worksheet
ValueOdgovori na česte prigovore.
LabelLični 30-dnevni akcioni plan
ValueTri konkretne akcije za sopstveno tržište.
Nije uključeno
- Prodajni tim ne predstavlja napredan rad na visokom naponu kao plug-and-play aktivnost
- Kvalifikacija, lokalni propisi, bezbednost radionice i tehnička validacija obavezan su deo svake EV ponude — ne opcion
- Kurs ne obučava tehničko izvođenje HV servisa ni programiranje ECU/IMMO — to je zadatak tehničkih kurseva
- Kurs ne garantuje univerzalnu kompatibilnost svih modela na svim tržištima — finalni spisak se prilagođava lokalnom portfoliju
Prijavite svoj tim
Spremni da osposobite vaš tim za ovu obuku?
Pošaljite upit i pripremićemo termin obuke prilagođen vašem timu, opremi i rasporedu — uživo u SmartSafe Europe TEC centru u Hrvatskoj.
