← Zurück zur TEC AcademyNiveauMittelstufe Dauer2 Tage FormatPräsenz BereichVertriebsakademie
MittelstufePräsenz
Vertriebsakademie · SS-SPASmartSafe Sales Product Academy
Ein zweitägiger Kurs für Vertriebsteams der Distributoren — Kennenlernen des kompletten SmartSafe-Portfolios, Erkennen des Werkstattbedarfs, Auswahl des richtigen Produkts oder Pakets, Demonstration des Nutzens und korrekte Übergabe des Kunden an den technischen und After-Sales-Support.
Schulungsziel
Vertriebsteams der Distributoren ein praktisches Verständnis des kompletten SmartSafe-Portfolios vermitteln, damit sie den richtigen Kunden erkennen, das richtige Produkt positionieren, den Kernnutzen demonstrieren, profitable Pakete bauen und den Kunden korrekt an den technischen und After-Sales-Support übergeben.
Zielgruppe
- Verkaufsmanager und Key-Account-Teams der Distributoren
- Produktmanager und Kategorie-Manager
- Technische Vertriebsingenieure und Demonstratoren
- Regional-Partner-Manager und neue SmartSafe-Vertriebsmitarbeiter
Voraussetzungen
Grundkenntnisse des Werkstattbetriebs und der Distributorenrolle; technisches Vorwissen nicht erforderlich.
Kursdaten
Theorie30%
Praxis70%
Lernziele und Ergebnisse
- Den Zweck jeder SmartSafe-Produktfamilie und das Werkstattproblem erklären, das sie löst
- Einstiegs-, Profi- und Premium-Lösungen unterscheiden, ohne zu überverkaufen
- Den richtigen Zielkunden und Entscheider pro Kategorie erkennen
- Funktionen in Werkstattnutzen, neue abrechenbare Leistungen und Produktivität übersetzen
- Cross-Kategorie-Pakete statt Einzelprodukt-Angebote erstellen
- Ein 8-stufiges Verkaufsgespräch führen: Profil, Bedarf, Lösung, Demo, Business Case, Paket, Support, nächster Schritt
- Nur die für den Kunden relevanten Funktionen demonstrieren — nicht jedes Menü und Detail
- Realistische Erwartungen zu Installation, Schulung, Software und Support setzen und den Kunden korrekt an das technische Team übergeben
Professioneller Arbeitsablauf
- PROFIL — Werkstatttyp, Fahrzeugmix, Servicevolumen, Fähigkeitsniveau und Wachstumsplan.
- BEDARF — welches Problem oder welche neue abrechenbare Leistung der Kunde lösen will.
- LÖSUNG — Wahl der richtigen Produktfamilie, des Niveaus und der benötigten Optionen.
- DEMO — nur die 3–5 Funktionen zeigen, die den Nutzen für diesen Kunden beweisen.
- BUSINESS CASE — Lösung in Durchsatz, neue Leistungen, Risikominderung oder Arbeitsersparnis übersetzen.
- PAKET — Produkte hinzufügen, die den Ablauf vervollständigen und die Investition schützen.
- SUPPORT — Installation, Schulung, Updates, Service und Eskalation vor dem Abschluss erklären.
- NÄCHSTER SCHRITT — Demo, technische Validierung, Angebot, Finanzierung oder Implementierungstermin vereinbaren.
Tagesprogramm
Tag 1 — Diagnose, Achsausrichtung, ADAS und Inspektion
Tag 1 baut das kaufmännische Fundament: wie SmartSafe in eine Werkstatt eintritt, wie die Diagnoseplattform das Portfolio verbindet und wie Ausrichtung + ADAS zu einem hochwertigen Ausrüstungsgespräch werden.
Willkommen & SmartSafe Vertriebsstrategie30 Min
Modul 1 — Diagnose & vernetzte Software90 Min
Modul 2 — IMMO, ECU & Messwerkzeuge60 Min
Live-Demo 1 — Diagnose-Verkaufsdemonstration45 Min
Mittagspause60 Min
Modul 3 — Portfolio Achsausrichtung90 Min
Modul 4 — ADAS, TPMS & Reifeninspektion75 Min
Sales Lab A — Das richtige Paket bauen30 Min
Modul 1 — Diagnose (IQ Scan / D01 / ST-08)
- Zielkunde und korrektes Produktniveau
- Fahrzeugabdeckung, Codierung/Programmierung und Servicefunktionen
- SGW, Haynes Pro und Logik der Softwarepakete
- Bericht, Remote-Support und Story des vernetzten Ökosystems
- Demo: Scan, Live-Daten, Aktorik und Bericht
Modul 2 — IMMO & Messwerkzeuge
- Wann IMMO/ECU-Funktionen eine Verkaufschance sind
- Fähigkeitsniveau vor dem Verkauf qualifizieren
- Oszilloskop, Multimeter und Videoskop — Anwendungsfälle
- Zubehör und Erweiterungsmodule
- Klare Grenze zwischen Verkaufsversprechen und technischer Validierung
Modul 3 — Achsausrichtung (WA613 / WA861 / WAA)
- 3D-Ausrichtungsablauf und Kundennutzen
- Portabel/drahtlos vs. stationäre Positionierung
- Anforderungen an Platz, Hebebühne, Drehscheiben und Installation
- Logik für Einstiegs-, Profi- und Premium-Pakete
- Cross-Sell: ADAS, Inspektion, Diagnoseplattform
Modul 4 — ADAS & Inspektion (Kalibrierung + Reifensicherheit)
- Konzept statischer/dynamischer Kalibrierung und Zielwahl
- Warum Ausrichtung und ADAS als ein Ablauf verkauft werden
- Radar, AVM und spezielle Zielerweiterungen
- Profiltiefenmessung und Inspektion als Verkaufs-Lead-Generator
- TPMS-Ablauf und wiederkehrendes Verbrauchsmaterial-Potenzial
Sales Lab A — Das richtige Paket bauen
- Drei Werkstattprofile: unabhängige Werkstatt, Reifen-/Ausrichtungszentrum, EV-Spezialist
- Einstiegs-, Profi- und Premium-Vorschläge mit korrektem Cross-Sell
- Begründung jedes Geräts im Paket
- Ein klarer nächster Schritt pro Profil
Tag 2 — Klima, ATF, EV, Werkstattausrüstung und komplette Lösungen
Tag 2 erweitert vom konventionellen Service auf EV und komplette Werkstattentwicklung. Fokus auf Geschäftschance, Investitionsniveau und korrekte technische Übergabe.
Modul 5 — Klima, ATF & Flüssigkeitsservice90 Min
Live-Demo 2 — Servicegeräte45 Min
Modul 6 — EV- & Batterieservice-Portfolio90 Min
Mittagspause60 Min
Modul 7 — Werkstattausrüstung60 Min
Modul 8 — Kaufmännisches Modell & Einwandbehandlung60 Min
Abschluss Sales Challenge45 Min
Bewertung, Zertifikate & Aktionsplan30 Min
Modul 5 — Klima, ATF & Flüssigkeitsservice
- AC519 / AC519+ und ATF601 / ATF601+ — Kundenpassung
- Datenbank- und Adapterlogik, EOC70, CNC602 / CNC605 / CNC605+
- Saisongeschäft und wiederkehrender Serviceerlös
- Verbundenes Verbrauchsmaterial und wiederkehrender Erlös
Modul 6 — EV- & Batterieservice-Portfolio
- EV-Diagnose (P01/P03/P13/E10/CE39): Fahrzeug- und Batteriepack-Diagnose, allgemeine EV-Werkstatt vs. Batterie-Spezialist, Demo — Fahrzeug identifizieren, EV-Systeme scannen, Batteriedaten anzeigen.
- Elektrische Messung (IRT01/ECC03/OM201/VM13): Isolation, Strom, Spannung und Signal; warum Messwerkzeuge die Diagnoseglaubwürdigkeit erhöhen; Sicherheitsgrenze — qualifiziertes Personal und korrektes Verfahren.
- Batterieservice (EB240/EB480/EP101/EP401/EP865): Zell-Balancing, Modulprüfung und Laden/Entladen; Investitionsleiter von portabel bis professionellem Batterie-Center; Cross-Sell: Hebebühnen, Werkzeuge, Sicherheit, Diagnose.
- HV-Komponentenprüfung (ET30/ET500/DP901/DP903/ECP739): Dichtigkeitstest, HV-Stromversorgung und elektrischer Kompressortest; Positionierung für fortgeschrittene EV-Spezialisten; wann SmartSafe technischen Support vor dem Verkauf einbinden.
Modul 7 — Werkstattausrüstung
- Hebebühnen, Reifenmontagemaschinen, Auswuchtmaschinen, Werkstattwagen und Zusatzausrüstung
- Wie das breitere Portfolio den Share-of-Wallet erhöht
- Ausrüstung mit Diagnose, Ausrichtung und EV bündeln
Modul 8 — Kaufmännisches Modell & Einwandbehandlung
- Produktleiter, Pakete und Demomanagement
- ROI-Gespräch: Durchsatz, neue Leistungen, Risikominderung
- Implementierungserwartungen und Garantie-/Supportweg
- Häufige Wettbewerbseinwände: Preis, Wettbewerb, Komplexität, Support, ROI
Abschluss Sales Challenge — drei reale Verkaufsfälle
- Fall 1 — Unabhängige Werkstatt: 5 Buchten, starke Diagnose, keine Ausrichtung/ADAS, will höherwertige Leistungen.
- Fall 2 — Reifen- & Ausrichtungszentrum: hohes Reifenvolumen, bestehende Ausrichtung, will ADAS + Inspektion und wiederkehrendes TPMS-Geschäft.
- Fall 3 — EV-Spezialist: wachsendes EV-Volumen, besitzt bereits Diagnose, will in Batterie- und HV-Komponentenservice einsteigen.
- Teamaufgabe (45 Min): SmartSafe-Paket wählen und jedes Gerät begründen; definieren, was demonstriert wird und was nicht relevant ist; Installation, Schulung, Software und technische Validierung identifizieren; 5-Minuten-Pitch und ein klarer nächster Schritt vorbereiten; auf einen Einwand antworten.
SICHERHEITS- UND VERKAUFSREGEL: Das Vertriebsteam erklärt Anwendung und Geschäftsnutzen, stellt aber fortgeschrittene Hochspannungsarbeiten nie als Plug-and-Play-Aktivität dar. Qualifikation, lokale Vorschriften, Werkstattsicherheit und technische Validierung sind verpflichtender Bestandteil jedes EV-Angebots.
Warum dieser Kurs wichtig ist
- SmartSafe wird als Ökosystem verkauft, nicht als Einzelprodukte — jede Kategorie schafft eine natürliche Cross-Sell-Chance in die nächste.
- Ein starker Verkäufer startet nicht mit der Modellnummer: er startet mit dem Werkstattprofil und der Leistung, die hinzukommen soll. Das Modell wird erst gewählt, wenn Kapazität, Kundenvolumen, Platz, Budget, Software und Entwicklungspfad verstanden sind.
- Die Akademie ist nach Kundenbedarf und Werkstatt-Entwicklungspfad organisiert, sodass das Vertriebsteam die Investitionsleiter und den Zeitpunkt für einen Techniker vor dem finalen Angebot lernt.
Schulungsmethodik
- Schulungsformat: 30% Portfolio und technische Grundlagen, 35% Live-Produktdemonstrationen, 25% Verkaufsfälle/Pakete/Rollenspiel, 10% Abschluss-Wissens- und Praxisprüfung.
- Diagnose (IQ10-S2/IQ12-S2, D01, ST-08) — erste Frage: Welches Diagnose-, Codierungs-, SGW- und vernetzte Informationsniveau braucht die Werkstatt? Cross-Sell: ADAS, EV, IMMO, Messwerkzeuge.
- Achsausrichtung (WA613/WA613F, WA861 Pro 3D, WAA613) — erste Frage: Wie viele Ausrichtungen pro Tag, welcher Platz und welche Hebebühne, und ist ADAS geplant? Cross-Sell: ADAS, Inspektion, Diagnose.
- ADAS (ADAS Pro+ V2/Pro+, Radar und AVM) — erste Frage: Welche Marken/Sensortypen werden kalibriert und wird die Geometrie zuerst geprüft? Cross-Sell: Ausrichtung, Diagnose.
- Klima (AC519/AC519+) — erste Frage: Welche Kältemittel und Fahrzeugtypen werden serviceiert, und ist EV-Thermalmanagement im Umfang? Cross-Sell: Diagnose, EV.
- ATF (ATF601/ATF601+) — erste Frage: Wie viele Getriebeservices werden durchgeführt und braucht die Werkstatt Datenbank-/Adapter-Unterstützung? Cross-Sell: Diagnose, Flüssigkeitsservice.
- EV (P-Serie, E10/CE39, Batterie- und HV-Servicegeräte) — erste Frage: Ist der Kunde EV-Generalist, Batterie-Spezialist oder fortgeschrittenes HV-Komponenten-Center? Cross-Sell: Diagnose, Werkzeuge, Hebebühnen.
- Inspektion (TTM313/113/619F, TPMS) — erste Frage: Wie kann Inspektion Service-Leads und wiederkehrenden Sensor-/Reifen-Erlös generieren? Cross-Sell: Ausrichtung, TPMS, ADAS.
- Werkstattausrüstung (Hebebühnen, Reifenmontage, Auswuchtmaschinen, Wagen) — erste Frage: Baut der Kunde eine neue Bucht, erweitert Kapazität oder errichtet ein Spezialcenter? Cross-Sell: komplettes Portfolio.
Praktische Übungen
- Live-Demo 1: Diagnose-Verkaufsdemonstration — vom VIN bis zum Bericht und 5-Minuten-Kunden-Pitch
- Live-Demo 2: schnelle kaufmännische Demonstration eines Klima-/ATF-Ablaufs
- Sales Lab A: Erstellung von Einstiegs-, Profi- und Premium-Paketen für drei Werkstattprofile
- Abschluss Sales Challenge: kompletter SmartSafe-Vorschlag für ein reales Werkstattprofil mit Cross-Sell und nächstem Schritt
- Einzelbewertung: 5-Minuten-Produkt-Pitch und Einwandbehandlung
Schulungsausrüstung
- Diagnose — IQ10-S2 / IQ12-S2, D01 (ST10), ST-08: Scan, Live-Daten, Aktorik, Bericht und vernetzter Support
- Ausrichtung & ADAS — WA613 / WA613F, WA861 Pro 3D, WAA613, ADAS Pro+ V2 / Pro+: Ausrichtungsablauf und Kalibrierung
- Klima & ATF — AC519 / AC519+, ATF601 / ATF601+, EOC70: Service-Ablauf und Bericht
- EV — P01 / P03 / P13, E10 / CE39, IRT01 / ECC03 / OM201, EB240 / EB480, EP101 / EP401 / EP865, ET30 / ET500, DP901 / DP903, ECP739: Diagnose, Messung, Batterieservice und HV-Komponentenprüfung
- Inspektion & IMMO — TTM313 / TTM113 / TTM619F und TPMS-Demo-Set; IMMO F3/G3/G5, Videoskop, Oszilloskop und Multimeter
- Werkstattausrüstung — Hebebühnen, Reifenmontagemaschinen, Auswuchtmaschinen und Werkstattwagen; aktueller Katalog, Software-Matrix und Preisliste
Bewertung und Zertifizierung
Theorie
- Kurze Wissensprüfung zu Produktfamilien — umfasst Portfolio, Zielkunden und die erste Qualifikationsfrage
- Teilnehmerbewertung — 5-Minuten-Produkt-/Lösungs-Pitch
Praktische Übungen
- Teamaufgabe (45 Min): ein kompletter SmartSafe-Vorschlag für ein reales Werkstattprofil — Produkte, Optionen, Cross-Sell, Demoplan und nächster Schritt
- Antwort auf einen Einwand: Preis, Wettbewerb, Komplexität, Support oder ROI
- Korrekte Kunden-Qualifikationsfragen und Erklärung der professionellen Übergabe an den Support
Abschlusskriterien
- Mindestens 75% der Gesamtpunktzahl
- Teilnehmer muss korrekte Qualifikationsfragen vor der Produktwahl stellen
- Muss das korrekte SmartSafe-Paket wählen und jedes Gerät begründen
- Muss auf mindestens einen Kundeneinwand reagieren
- Muss einen klaren nächsten Schritt vorbereiten (Demo, technische Validierung, Angebot oder Implementierung)
- 8–12 Teilnehmer; Teamarbeit
SmartSafe Zertifikat
TitleSmartSafe Sales Product Academy
Themen
- Das Zertifikat bestätigt praktische Kenntnis des kompletten SmartSafe-Portfolios und die Fähigkeit, profitable Cross-Kategorie-Pakete zu erstellen
- Teilnehmer erhalten zudem die Portfolio-Vertriebsmatrix, Demo-Checkliste, Kunden-Qualifikations-Arbeitsblatt und persönlichen 30-Tage-Aktionsplan
- Das Zertifikat bestätigt Vertriebskenntnis des Portfolios — es berechtigt nicht zu technischen Arbeiten an Hochspannungssystemen
Abschließendes Lernergebnis
TextDer Teilnehmer verlässt die Akademie in der Lage, SmartSafe als Ökosystem zu verkaufen: vom Werkstattbedarf über die Wahl des richtigen Produktniveaus und die Demonstration des Nutzens bis zum Hinzufügen komplementärer Kategorien und der Erklärung des Support-Wegs.
Kernpunkte
- Zertifikat: SmartSafe Sales Product Academy
- Fähigkeit, ein 8-stufiges Verkaufsgespräch zu führen und komplette Pakete für drei reale Verkaufsfälle zu erstellen
KernaussageBeenden Sie eine Demo nie mit „das sind die Funktionen.” Beenden Sie mit: „Das ist die Leistung, die Ihr Kunde jetzt abrechnen kann, das ist der Ablauf, und das ist, was SmartSafe darum herum ergänzt.”
Leistungen
LabelPortfolio-Vertriebsmatrix
ValueÜberblick über Familien, Schlüsselprodukte, Zielkunden und Cross-Sell-Chancen.
LabelKunden-Qualifikations-Arbeitsblatt
ValueErste Frage pro Kategorie und Werkstattprofil.
Label5-Minuten-Demo-Checkliste
ValueFokus auf die 3–5 Funktionen, die den Nutzen beweisen.
LabelBundle-/Cross-Sell-Builder
ValueWerkzeug zum Erstellen kompletter Pakete.
LabelWettbewerbs-Einwand-Arbeitsblatt
ValueAntworten auf häufige Einwände.
LabelPersönlicher 30-Tage-Aktionsplan
ValueDrei konkrete Aktionen für den eigenen Markt.
Nicht enthalten
- Das Vertriebsteam stellt fortgeschrittene Hochspannungsarbeiten nie als Plug-and-Play-Aktivität dar
- Qualifikation, lokale Vorschriften, Werkstattsicherheit und technische Validierung sind verpflichtender Bestandteil jedes EV-Angebots — nicht optional
- Der Kurs lehrt nicht die technische Ausführung von HV-Service oder ECU/IMMO-Programmierung — das ist Aufgabe der technischen Kurse
- Der Kurs garantiert keine universelle Kompatibilität aller Modelle auf allen Märkten — die finale Liste wird an das lokale Portfolio angepasst
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